Zwykle celem marketerów jest dostarczenie klientom jak największej ilości produktów wszystkimi możliwymi kanałami, tak często jak to tylko możliwe.
Co ciekawe, czasami to właśnie ograniczenie oferty może skuteczniej pobudzić klientów do działania. Dziś dowiesz się co zrobić, by podnieść atrakcyjność swojej oferty i nakłonić klientów do złożenia zamówienia.
Subskrybenci są przyzwyczajeni do nadmiaru
Większość firm stara się dotrzeć do jak najszerszego grona klientów za pomocą różnych kanałów marketingowych. Każdego dnia wysyłają swoje wiadomości, aby odbiorcy pamiętali o ich marce w momencie podejmowania decyzji zakupowej. Z dnia na dzień wszyscy otrzymują coraz więcej ofert i informacji reklamowych.
Jednak wyniki badań pokazują, że subskrybenci wcale nie chcą otrzymywać dużej ilości newsletterów: 33% odbiorców rezygnuje z subskrypcji, ze względu na zbyt dużą ilość otrzymywanych wiadomości od konkretnej marki, natomiast 28% wypisuje się, aby oczyścić sobie skrzynkę z ogólnego nadmiaru korespondencji.
Wygląda na to, że wysyłamy coraz więcej wiadomości, które osiągają coraz słabsze rezultaty. Być może to odpowiedni moment, by zastanowić się nad zmianą strategii i sprawdzić, czy przypadkiem mniej nie znaczy więcej.
Niedobór
Rzeczy trudne do zdobycia są bardziej pożądane. Wiele firm wykorzystuje tę wiedzę w swoich strategiach marketingowych i celowo ogranicza dostępność swojej oferty. Klienci ulegają wrażeniu, że podobna okazja może się prędko nie powtórzyć i są bardziej skłonni do podjęcia decyzji o zakupie. Istnieje również spora szansa, że będą chcieli kupić więcej niż zwykle, tylko po to by w pełni wykorzystać aktualną możliwość.
Przykładem firmy, która w niemal doskonały sposób wykorzystuje tę taktykę może być Apple. Podczas konferencji, które cieszą się niesłabnącym zainteresowaniem mediów, firma prezentuje nowe produkty i zapowiada datę rozpoczęcia sprzedaży. Data ta często bywa przesuwana, co jeszcze skuteczniej pobudza powszechne zainteresowanie klientów nowymi produktami. Długi okres oczekiwania sprawia, że za każdym razem przed dniem premiery fani marki ustawiają się w długie kolejki, aby zwiększyć swoje szanse na zakup upragnionego gadżetu.
Przyjrzyjmy się dwóm taktykom marketingowym wykorzystującym niedobór (ang. scarcity), jako siłę napędową kampanii. Być może zechcesz wykorzystać je w swoich działaniach promocyjnych.
Ograniczenie dostępnośCI towaru
W tym wypadku powinieneś poinformować klientów o ograniczonej ilości asortymentu. Daj odbiorcom znać o dokładnej ilości sztuk, które pozostały w sprzedaży. Powinno to zadziałać motywująco na osoby, które są zainteresowane Twoją ofertą, jednak odłożyły podjęcie decyzji w czasie.
Powinieneś na bieżąco aktualizować ilość dostępnego towaru. Stale zmniejszająca się ilość asortymentu będzie działała motywująco na odbiorców, którzy nie są pewni swojej decyzji.
Ograniczenie czasowe sprzedaży
Możesz również wykorzystać inne podejście i zamiast asortymentu ograniczyć czas dostępności produktu. Klienci będą musieli dokonać wyboru, czy skorzystać z wyjątkowej okazji, która może się szybko nie powtórzyć.
Kolejnym ciekawym przykładem tej taktyki może być sposób sprzedaży kursu Budżet Domowy w Tydzień, opisany szczegółowo przez Michała Szafrańskiego na jego blogu. Kurs można było kupić w okresie od 19 do 24 marca, wyniki sprzedaży jasno pokazały, że najlepszy wynik został osiągnięty pierwszego i ostatniego dnia akcji.
Ryzyko
Towary, które nie są ogólnie dostępne przykuwają znacznie więcej uwagi i są uważane za wyjątkowe. Klienci mają większe oczekiwania w stosunku do produktów promowanych za pomocą powyższych taktyk. Dużo dokładniej sprawdzają produkt i krytycznie patrzą na ewentualne niedociągnięcia.
Upewnij się, że produkt lub usługa, którą masz zamiar promować za pomocą kampanii wykorzystujących niedobór jest bezwzględnie najwyższej jakości. Zadowolony klient, który skorzysta z limitowanej oferty zostanie z pewnością fanem Twojej marki, jednak niezadowolony klient może aktywnie odradzać jakikolwiek kontakt z Twoją firmą.
Praktyczne wskazówki
Teraz zaprezentuje kilka wskazówek, które pomogą Ci przygotować kampanię email marketingową wykorzystującą ograniczenie oferty.
1. Poinformuj subskrybentów o nachodzącym wydarzeniu
Zbuduj odpowiedni nastrój i spróbuj pobudzić apetyt subskrybentów. Wyślij kilka wiadomości informacyjnych, które sprawią, że odbiorcy zwrócą uwagę na zbliżającą się okazję.
Możesz stworzyć oddzielną listę adresów dla osób zainteresowanych zakupem. Do tych osób będziesz mógł wysyłać wiadomości przypominające o trwającej akcji promocyjnej, bez uprzykrzania się pozostałym subskrybentom.
2. Upewnij się, że warunki są jasne
Zasady akcji powinny być dla wszystkich jasne. Np. Twoi klienci powinni wiedzieć ile produktów mogą maksymalnie kupić i ile czasu mają na dokonanie przelewu.
3. Systematycznie przypominaj o ograniczonym asortymencie/czasie
Jeżeli pozostało ostatnie 45 sztuk produktu, upewnij się, że w chwili wyczerpania zapasów pozostałe osoby zostaną o tym jak najszybciej powiadomione i nie będą musiały tracić czasu na próbę złożenia zamówienia.
4. Bądź konsekwentny
Nie ulegaj pokusie, aby umożliwić sprzedaż osobom, które nie zdążyły dokonać zakupu. Przecież cały urok i siła opisanych kampanii polega właśnie na wyraźnym ograniczeniu dostępności oferty.
Czy stosowałeś już kiedyś podobna taktykę? Opisz ją w kilku słowach w komentarzach.