VIEWS

[Case study] Jak zwiększyć liczbę transakcji w e-sklepie dzięki poprawie kampanii mailingowych

Chcąc zwiększyć sprzedaż w czasach stałego wzrostu poziomu konkurencji, warto dokładnie przeanalizować prowadzone dotychczas działania promocyjne.

Jak pokazuje przykład marki Hairstore.pl, ich optymalizacja może w znaczny sposób wspomóc rozwój firmy – i to niewielkim kosztem.

Case study – o Hairstore.pl

Hairstore.pl to sklep internetowy działający w branży kosmetycznej od 2004 roku. Swoją ofertę kieruje zarówno do detalistów jak i do właścicieli sklepów, salonów fryzjerskich oraz gabinetów kosmetycznych. Wśród oferowanych produktów, oprócz standardowych kosmetyków do pielęgnacji skóry, włosów lub paznokci, klienci znajdą również akcesoria, przybory, a nawet meble fryzjerskie.

Ze względu na dynamikę rynku i wysoki poziom konkurencji w Polsce, firmy liczące na rozwój swojej działalności wykorzystują nowoczesne metody komunikacji, takie jak social media czy email marketing. Również w przypadku marki Hairstore.pl, obie te metody stanowiły ważny element prowadzonej strategii komunikacji.

 

Wyzwanie

Prowadzone dotychczas kampanie email marketingowe choć przynosiły zyski, pozostawiały wiele obszarów, których poprawa była możliwa bez znacznych dodatkowych inwestycji ani zasobów. Głównym celem przeprowadzonych zmian było zwiększenie dynamiki przyrostu wielkości bazy mailingowej oraz liczby generowanych sprzedaży z kampanii mailingowych.

 

Zrealizowany projekt

Zespół GetResponse rozpoczął projekt optymalizacji kampanii mailingowych od przeprowadzenia kompleksowej analizy dotychczasowej komunikacji i sposobów budowania bazy odbiorców. Wykonany audyt posłużył do przygotowania propozycji rozwiązań, które stopniowo zostały wprowadzone do programu email marketingowego Hairstore.pl.

 

Budowa bazy subskrybentów

W konsekwencji przeprowadzonego audytu, wprowadzone zostały dwa dodatkowe formularze pozwalające użytkownikom na dołączenie do subskrypcji newslettera marki.

Pierwszy z nich został umieszczony na profilu Hairstore.pl na Facebooku. Zamieszczono w nim informację o oferowanym rabacie w wysokości 20 zł za zapis do newslettera oraz dwa przyciski CTA pozwalające na wybór oferty (dla kobiet lub mężczyzn), o której subskrybenci chcieliby otrzymywać powiadomienia. Dzięki temu zabiegowi, treść zawarta w wiadomościach email mogła być lepiej dostosowana do potrzeb odbiorców.

Na fanpage’u marki prowadzona była dodatkowo regularna komunikacja, informująca o możliwości dołączenia do listy mailingowej. Fani Hairstore.pl na Facebooku mogli kilkukrotnie dowiedzieć się z publikowanych wpisów, o korzyściach płynących z subskrypcji.

 

Formularz Hairstore na Facebooku

Drugi z formularzy natomiast, umieszczony został w formie lightboxa na stronie internetowej sklepu. Informacja o możliwości zapisu pojawiała się wszystkim użytkownikom odwiedzającym e-sklep, zaraz po wejściu na stronę główną. Jego wygląd oraz zawarte w nim informacje były identyczne, jak te w formularzu na Facebooku.

 

2. Sklep Hairstore

Zdj. 2. Formularz zapisu typu Lightbox na stronie e-sklepu Hairstore.pl

 

Wprowadzenie kuponów rabatowych

W formularzach zapisu zamieszczona została informacja o kuponie rabatowym, który otrzymali wszyscy nowi użytkownicy dołączający do subskrypcji. Rabat w wysokości 20 zł posłużył jako czynnik motywujący do zapisu oraz złożenia pierwszego zamówienia w e-sklepie.

Kupon przekazywany był za pomocą wiadomości powitalnej (autoresponder) wysyłanej przez Hairstore.pl do wszystkich użytkowników, którzy skorzystali z jednego z wybranych formularzy zapisu.

Ta forma przekazywania kuponu zostało wybrana w celu zmotywowania użytkowników do wprowadzania prawidłowych adresów email. Dzięki temu jakość bazy adresowej pozostała na wysokim poziomie, a liczba zwrotów wiadomości w dalszej komunikacji zmalała. Forma ta miała również na celu poprawienie dostarczalności wiadomości przesyłanych przez Hairstore.pl.

 

3. Newsletter Hairstore

Zdj. 3. Wiadomość powitalna zawierająca kupon rabatowy dla nowych użytkowników

 

Zastosowanie automatycznej komunikacji

Poza emailem powitalnym, do programu email marketingowego Hairstore.pl wprowadzone zostały dwie dodatkowe wiadomości typu autoresponder. Zawarte w nich zostały informacje z prowadzonego przez markę bloga, a celem ich było dostarczenie wartościowych treści na temat koloryzacji włosów oraz trendów w stylizacjach.

Podobnie jak w przypadku wiadomości powitalnej, autorespondery te miały na celu utrzymanie wysokiej dostarczalności kampanii mailingowych Hairstore.pl, skierowanie ruchu na bloga oraz przekazanie wartościowych treści klientom. W przeciwieństwie do standardowych newsletterów, emaile te nie zawierały żadnych informacji na temat oferty e-sklepu.

4. Autoresponder

Zdj. 4. Autoresponder zawierający porady z bloga

 

Wykorzystanie personalizacji i segmentacji

W konsekwencji przeprowadzonego audytu kampanie mailingowe Hairstore.pl zostały uzupełnione o elementy personalizacji, dzięki którym przekazywane treści były jeszcze lepiej dopasowane do potrzeb indywidualnych odbiorców.

 

Personalizacja została zastosowana w dwóch obszarach:

  • W tematach wiadomości w celu dopasowania ich treści do rodzaju włosów klienta (np. loki, włosy proste);
  • W treści newsletterów w celu dopasowania oferty skierowanej do mężczyzn lub kobiet.

Baza odbiorców newslettera została dodatkowo uzupełniona o dane dotyczące poprzednio zakupionych produktów, ich wartości oraz daty ostatniego zakupu. W momencie analizy nie były one jednak jeszcze wykorzystane w celach usprawnienia kampanii promocyjnych.

2. Hairstore

 

Wyniki kampanii

Wprowadzone zmiany miały wpływ na kilka elementów prowadzonego programu email marketingowe:

1. W wyniku kampanii liczba nowych subskrybentów, którzy dołączyli do listy mailingowej w pierwszym miesiącu po wprowadzeniu formularzy, była wyższa o 53.4% w stosunku do miesiąca poprzedniego.

2. Automatycznie wysyłane wiadomości odnotowały znacznie wyższy wynik niż regularne kampanie promocyjne. Średnie wskaźniki otwarć i kliknięć dla tych wiadomości na przestrzeni pierwszych 3 miesięcy to aż 61.16% i 11.21%. Ponadto, dwie wiadomości zawierające jedynie informacje z bloga (brak treści promocyjnych) odnotowały wskaźnik kliknięć na poziomie 8.11%. [Warto wspomnieć, że średnie wskaźnik otwarć i kliknięć dla wiadomości email wyniosły w 2014 roku 18,43% oraz 5,73% (Raport Strategiczny: Internet 2014).]

3. Porównując okres 2015-01-01 – 2015-02-28 vs. 2015-06-01 – 2015-07-28* odnotowano ogólny wzrost transakcji oraz ruchu pochodzącego z kampanii email marketingowych:

  • Odsłony sklepu +60.18%
  • Sesje +34.02%
  • Transakcje +31.96%
  • Czas trwania sesji 60.43%

 

* Okres 01.03-31.05.2015 nie został uwzględniony w porównaniu ze względu na zmianę w polityce cenowej, która została w tym czasie wprowadzona.

 

Podsumowanie

Zaobserwowane zmiany w wynikach kampanii email marketingowych marki Hairstore.pl pokazują:

  • Korzyści płynące ze stosowania mechanizmów takich jak kupony rabatowe w celu zmotywowania użytkowników do zapisu na listę mailingową oraz dokonanie pierwszego zakupu,
  • Wiadomości automatyczne (nawet nie informujące o akcjach promocyjnych) osiągają często znacznie wyższe wyniki pod względem otwarć i kliknięć,
  • Lepsze dopasowanie przekazywanych treści do potrzeb odbiorców może mieć pozytywny wpływ na liczbę zamówień oraz czas trwania sesji na stronie internetowej e-sklepu.

 

A jakie są Twoje doświadczenia z optymalizacją kampanii mailingowych? Podziel się swoimi odczuciami i pozostaw komentarz!

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x