VIEWS

Jak zniechęcić niepożądanych klientów, a przyciągnąć tych właściwych

Jako marketer znający się na automatyzacji, skupiasz się przede wszystkim na tym, by przyciągać uwagę odbiorców, dbać o relacje z nimi oraz o to, by stali się Twoimi klientami. Przedstawiam to w wielkim skrócie, ale tak to mniej więcej wygląda. Jednak równie ważne jest, aby już na etapie „przyciągania” określić, kto nie jest adresatem Twojej oferty. Inaczej mówiąc, zniechęcanie jest równie ważne, jak zachęcanie.

 

Dziwna rada, prawda? Można pomyśleć: Zaraz, zaraz. Przecież mamy innowacyjny, przełomowy produkt. Chcemy, żeby podobał się każdemu i żeby każdy go kupił!

No właśnie. Rzecz w tym, że wcale tego nie chcesz.

Nie chcesz przyciągać wszystkich ludzi. Chcesz przyciągać tych właściwych.

Dlaczego? Dbanie o relacje z klientami, którzy nie są adresatami Twojej oferty, to niepotrzebne marnowanie czasu i zasobów. W efekcie używane przez Ciebie systemy odpowiedzialne za komunikację z potencjalnymi klientami i przygotowywanie ich do zakupu funkcjonują dużo mnie wydajnie. Poza tym, współpraca z niewłaściwym klientem jest po prostu wyczerpująca emocjonalnie.

Tu do gry wkracza dobry marketing. Dzięki niemu jesteś w stanie zasygnalizować, którzy klienci są pożądani w przypadku Twojej firmy.

Oto trzy sposoby na zniechęcenie niepożądanych klientów, a zachęcenie tych, których chcesz widzieć w gronie swoich odbiorców.

 

AnnHandley

 

Używaj odpowiedniego tonu głosu

Bardzo podoba mi się wykorzystywanie odpowiedniego tonu głosu w charakterze wyróżnika marki.

Co rozumiem przez ton głosu?

Mam na myśli to, w jaki sposób Twój punkt widzenia wyrażany jest poprzez zawartość Twojej strony internetowej, wysyłane przez Ciebie mailingi oraz wszelkie treści, jakie tworzysz (np. na profilach społecznościowych).

Twój ton powinien odzwierciedlać to, kim jesteś, ale przede wszystkim musi uświadomić klientom, jak to jest z Tobą współpracować. Innymi słowy, powinien on informować, jak działasz.

Podoba mi się sposób, w jaki robi to agencja Velocity Partners. Dają oni klientowi do zrozumienia, że są zespołem ludzi może nieco irytujących, trochę dziwnych i z lekka zabawnych, którzy nie obawiają się ryzykować w kwestiach marketingowych.

 

Oto jak Velocity pisze o sobie na stronie:

“Wybierz sobie, co chcesz z naszych materiałów o content marketingu. Nie zamierzamy nakłaniać cię do wypełniania formularza, żebyś nam tu potem „dojrzewał”. Sam wiesz najlepiej, kiedy będziesz gotów z nami podziałać. Natomiast jeśli chciałbyś dostawać informacje, że opublikowaliśmy coś nowego, możesz oczywiście zamówić newsletter. Zawiadomimy Cię, jak już wykrztusimy coś o content marketingu.”

Zabawne, prawda?

 

Pierwsze wrażenie jest takie, że to nie jest zwykła agencja B2B. Ekipa jest na luzie i ma świeże spojrzenie. Zamierzają “wykrztusić coś o content marketingu” i nie boją się głośno tak tego nazwać.

Nie obawiają się łamania zasad. Nie obawiają się, bo grają w tej samej drużynie co Ty.

Niektóre nagłówki na ich blogu zawierają niecenzuralne słowa. Jesteś jednym z tych klientów, których zniechęcają ludzie mający niewyparzony język? W porządku, zdaje się mówić Velocity. Prawdopodobnie nie jesteś tym, dla którego przygotowaliśmy naszą ofertę. Na wszelki wypadek uprzedzamy Cię więc, że jesteśmy trochę dziwni.

 

Bądź szczery do bólu

Czuję się dziwnie, wymieniając “bycie szczerym” jako jedną ze wskazówek. Oczywistym jest, że zarówno Ty, jak i Twoja firma działacie uczciwie.

Jednak niektóre firmy bardziej niż inne dbają o prawdomówność. Są transparentne w swoich działaniach marketingowych i szczere aż do bólu.

Jeśli zrobisz to dobrze, mówienie prawdy o sobie może sprawić, że staniesz się jeszcze bardziej wiarygodny, bo nie będziesz bał się pokazać własnych słabości.

Moim ulubionym przykładem firmy, która nie koloryzuje i ujawnia całą prawdę, jest sklep Saddleback Bags, oferujący skórzane walizki, teczki, torby, portfele, paski i inne akcesoria. Ich produkty są piękne i trwałe, a jednocześnie drogie. Za najpopularniejszą klasyczną aktówkę tej marki trzeba zapłacić od 579 do 669 dolarów.

Na stronie znajdziemy historię o tym, jak tworzone są produkty Saddleback: w jaki sposób produkowane są torby, skąd pochodzi skóra, z której są zrobione oraz kim są ludzie, dzięki którym powstają.

Co ciekawe jednak, Saddleback nie boi się zamieścić również listy stron ok. 13 konkurencyjnych marek. Jakby chcieli powiedzieć: „U nas jest dla Ciebie za drogo? Nie ma problemu. Może u nich znajdziesz coś dla siebie.”

 

Przekaz, jaki kieruje do odbiorców Saddleback, zawiera się w poniższej wypowiedzi założyciela i szefa firmy, Dave’a Munsona:

“Nie sądzę, że nasi konkurenci umieściliby na swoich stronach link do naszej. Ja nie mam z tym problemu. Zależy mi, abyś poznał ofertę różnych marek. Jestem jednak pewien, że klasyczny wygląd naszych produktów i ich wyjątkowa trwałość za cenę, jaką Ci proponujemy, nie pozostawi Cię obojętnym. I wrócisz do nas.”

Odważnie? Z pewnością.

Sprytnie? Zdecydowanie tak.

 

AnnHandley2

 

Nie zamiataj prawdy pod dywan

W tym przypadku chodzi o to, by jasno sprecyzować, kto zdecydowanie nie jest odpowiednim klientem dla Twojej firmy. Nie zamiataj prawdy pod dywan. Pozwól, by ujrzała światło dzienne.

Wymienianie powodów, dla których ktoś może nie chcieć korzystać z Twoich usług, to działanie podobne do tego, na które zdecydował się Dave Munsen z Saddleback, pisząc o konkurencyjnych markach. Tu jednak idziemy o krok dalej. Jasno i bez ogródek określamy, z kim firma nie chce pracować.

Często wykorzystujemy to rozwiązanie w naszej komunikacji z potencjalnymi klientami w MarketingProfs. Nasze programy i wydarzenia edukacyjne kierujemy do ludzi, którzy najlepiej pasują do przygotowanej przez nas oferty.

Nie zależy nam na wszystkich marketerach, reprezentujących wszelkie możliwe poziomy doświadczenia, branże i grupy społeczne. Chcemy przyciągnąć konkretny typ odbiorcy – marketera, który najbardziej skorzysta, biorąc udział w naszych programach.

Według Marcusa Sheridana z agencji doradztwa marketingowego The Sales Lion, nie istnieje coś takiego, jak jedna propozycja dobra dla wszystkich. Dlatego Marcus sprecyzował, kto zdecydowanie nie jest adresatem jego oferty, opisując sześć usług, jakich mogą oczekiwać najgorsi jego zdaniem klienci. Są to takie zlecenia, jak np. „outsourcing działań marketingowych” lub „prowadzenie profilu firmy w social media”. Zebrał je wszystkie na stronie zatytułowanej “Dla kogo nie będziemy najlepszym wyborem.

Oczywiście, takie działania pozwalają The Sales Lion przyciągnąć klienta idealnego. Jednocześnie firma zniechęca tych, z którymi praca byłaby frustrującym doświadczeniem.

 

A teraz Twoja kolej

Zastanów sie, w jaki sposób możesz zachęcać oraz zniechęcać klientów. Pomyśl, jakie propozycje mógłbyś przygotować dla tych idealnych. Dzięki temu mniej pary będzie szło w gwizdek, a Ty znajdziesz więcej czasu, by zadbać o klientów, o których naprawdę warto się troszczyć.

 

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x