Jak zwiększyć sprzedaż online w sezonie świątecznym?

Powiedz marketerowi „święta”, a ujrzysz na jego twarzy jednocześnie radość i rozpacz. I nic dziwnego, bowiem sezon świąteczny odpowiada za średnio niemal 20% rocznych przychodów sektora handlowego. Nie odkładajmy więc świątecznych przygotowań na później i już teraz zróbmy wszystko, co możliwe, by zwiększyć sprzedaż!

 

Czy święta naprawdę są aż tak ważne?

Jak podaje RJ Metrics, okres pomiędzy Black Friday (Czarnym Piątkiem) a świętami Bożego Narodzenia przynosi na rynku amerykańskim o 50-100% więcej zysków, niż wszystkie pozostałe handlowe dni w roku.

To szczególny czas, w którym również na polskim rynku sprzedaż na ogół szybuje pod samo niebo. Ale czy na tym kończy się jego rola?

Prawda jest taka, że sezon świąteczny to nie tylko dwa szalone miesiące, dzięki którym możemy zakończyć rok kalendarzowy fajerwerkami.

Bardziej liczy się to, aby w ich trakcie dobrze się przygotować i zastosować odpowiednie podejście. Takie, które będzie przynosiło korzyści w ciągu całego następnego roku i zbliży Cię do Twoich klientów.

A więc nie ma na co czekać – zastosuj sześć prostych wskazówek, które zwiększą skuteczność Twoich kampanii, a przy tym pozwolą Ci zaoszczędzić ogromną ilość czasu.

 

Strona GearBest.com zaktualizowana pod kątem sezonu świątecznego

 

1) Przeprowadź audyt komunikacji

Może się to wydawać nieco dziwne, ale jest istotne dla powodzenia Twoich kampanii świątecznych.

Wiadomości automatyczne (np. potwierdzenie płatności albo email powitalny), formularze zapisu, landing pages – wszystko te elementy muszą być raz na jakiś czas sprawdzane i aktualizowane.

Upewnij się, że wszystkie linki działają. Że informacje, jakie zamieszczasz na różnych kanałach, są nadal adekwatne. I że teksty na Twojej stronie są mocne jak nigdy dotąd. Jeśli nie masz pewności co do tego, czy faktycznie trafiają w sedno, nadeszła najwyższa pora, aby rozpocząć testy A/B.

Jeśli do tej pory nie miałeś okazji przeprowadzić zbyt wielu testów tego typu, w tym artykule znajdziesz listę testów A/B, które możesz z łatwością powtórzyć.

 

Formularz pop-up ze strony LiveStrong.com. Przepisy na śniadanie bogate w białko będą zawsze cieszyły się popularnością, ale może jednak warto dostosować tekst do sezonu świątecznego? Np. 18 przepisów na rozgrzewające śniadanie, które doda Ci energii przed Świętami.

 

2) Stwórz własną bazę i rozpocznij segmentowanie

Zakładam, że w ten czy inny sposób tworzysz już swoją własną bazę adresową. Jeśli nie, ta lista (w języku angielskim) posłuży Ci za szybki przewodnik po najskuteczniejszych metodach, które możesz zacząć wdrażać już dziś.

Tak samo jak komunikacja, Twoja strategia gromadzenia leadów mogła w ciągu roku nieco obrosnąć mchem. Czas chwycić więc za motykę i zastanowić się chwilę nad całym procesem. Zależy Ci przecież na jak największej liczbie dodatkowych leadów jeszcze przed Świętami.

Co zrobić? Odszukaj formularze i landing pages, których do tej pory używałeś, a następnie spróbuj nieco je odświeżyć i zoptymalizować. Przyjrzyj się układowi poszczególnych elementów i sprawdź, w którym miejscu odwiedzający dają za wygraną. Czy nie chcą się męczyć z jakimiś niepotrzebnymi polami? Rozpraszają ich obrazki? Tekst nie jest wystarczająco jasny? Pozmieniaj te elementy tak, aby zwiększyć wskaźnik konwersji. A jeśli brakuje Ci co do nich pewności, przetestuj swoje pomysły.

Następny krok stanowi przyjrzenie się lead magnets, czyli tzw. „przynętom na leady”. Czy są skuteczne? Czy nadal przemawiają do Twoich odbiorców? Oto lista 19 przynęt-wymiataczy, które mogą posłużyć Ci za inspirację. Wypróbuj je i sprawdź, co najlepiej działa na osoby odwiedzające Twoją stronę.

A teraz pomyśl o tym, co wiesz o swoich użytkownikach. Czy posiadasz wszystkie informacje niezbędne do tego, by Twoje wiadomości stały się bardziej przekonujące? Zastanów się, czego potrzebujesz i zacznij zbierać odpowiednie dane za pomocą formularzy i ankiet. Przyglądaj się, w jaki sposób użytkownicy reagują na Twoje wiadomości. Z taką wiedzą możesz rozpocząć segmentację.

 

Formularz pop-up ze strony TRX. Za jego pomocą firma zbiera informacje niezbędne do segmentacji użytkowników i zwiększenia adekwatności przesyłanych wiadomości.

 

3) Powitaj użytkowników

Marketerzy bardzo często poświęcają temu zbyt mało uwagi. To zaskakujące, bo powitanie użytkowników jest zarówno ważne, jak i jednocześnie całkiem proste.

Po pierwsze, czemu w ogóle się tym zajmować?

Otóż, pomyśl o tych wszystkich użytkownikach, którzy dołączyli do Twojej bazy, założyli konto w e-sklepie lub zapisali się do serwisu, ale nigdy nie zrobili następnego kroku – nie zalogowali się, ani tym bardziej nie zdecydowali na zakup. A teraz pomyśl o pieniądzach, które zainwestowałaś w doprowadzenie ich do tego miejsca. Odpowiedź staje się prosta.

Powitanie nowych użytkowników jest istotne – tym bardziej jeśli chcesz, żeby nabrali rozpędu, dzięki któremu będą wciąż do Ciebie wracać. Jak to osiągnąć? Za pomocą trzech słów – automatyczny cykl onboardingowy.

 

Twoje powitanie powinno składać się z kilku wiadomości, które pomogą Ci:

  • zrobić dobre pierwsze wrażenie (powiedz użytkownikom, że służysz im pomocą),
  • przedstawić Twoją markę i jej historię (wytłumacz, dlaczego podjęli dobrą decyzję, wybierając właśnie Ciebie),
  • wskazać najważniejsze linki (np. ten do pobrania aplikacji),
  • wyjaśnić, jak działa system (np. jak wyglądają zasady zwrotu towaru),
  • przedstawić najlepiej ocenianą treść (np. z Twojego bloga albo portali społecznościowych),
  • zaprezentować najpopularniejsze produkty (wybrane na podstawie ocen użytkowników albo liczby zamówień).

Wystarczy, że stworzysz serię emaili, które będą wysyłane automatycznie w wybranych odstępach czasowych (np. co trzy dni przez pierwsze dwa tygodnie). W ten sposób stopniowo przeprowadzisz użytkowników przez system, a oni przyzwyczają się do marki i wyrobią w sobie nawyk podejmowania czynności, których od nich oczekujesz (np. logowania się do konta).

Poniżej przedstawiam przykład wiadomości przygotowanych przez Google’a dla jego projektu Local Guides. Więcej inspiracji dotyczących emaili powitalnych znajdziesz w tym artykule.

 

Newsletter Google Local Guides witający nowych użytkowników serwisu.

 

Wiadomość od Google Local Guides, zachęcająca użytkowników do zaangażowania.

 

4) Zmotywuj ich do pierwszego zakupu

Tak jak chcesz, aby Twoi użytkownicy przyzwyczaili się do Twojej strony oraz logowania na niej, tak samo zależy Ci zapewne na tym, żeby złożyli pierwsze zamówienie. Jednym z najskuteczniejszych sposobów, by to zrobić, jest zaoferowanie im czegoś fajnego – czyli zachęty.

Kod zniżkowy, darmowa dostawa albo bezpłatne próbki – to narzędzia, którymi możesz posłużyć się od ręki. Wystarczy, że wybierzesz najskuteczniejsze z nich i zaprezentujesz je w formie odpowiedniej dla Twoich odbiorców.

Aby Twoja zachęta była jeszcze skuteczniejsza, dodaj całości aury pośpiechu – na przykład poprzez wyznaczenie daty ważności kou promocyjnego. Po kilku dniach możesz wysłać też automatyczną wiadomość z przypomnieniem, jeśli użytkownik wciąż nie skorzystał jeszcze z okazji do zamówienia.

 

Newsletter marki GAP. Wiadomość wykorzystuje kod promocyjny i tym samym motywuje użytkowników do zakupu.

 

5) Przekonaj ich do powrotu

Nakłonienie użytkowników do pierwszego zakupu jest ważne, ale to dopiero początek. Zależy Ci na tym, aby klienci wracali – często i na długo.

Jedną z metod na zdobycie tej szklanej góry jest dostarczanie odpowiedniej treści odpowiednim osobom. Personalizowane oferty oparte na preferencjach i dotychczasowym zachowaniu użytkownika stanowią bezpieczną taktykę, którą dobrze jest wdrożyć do strategii już od razu. Ten przewodnik pokaże Ci, jak to zrobić, wykorzystując w wiadomościach treść dynamiczną.

 

Newsletter marki Trainline ze specjalnymi cenami na trasach, po których użytkownik podróżował w przeszłości

 

Innym rozwiązaniem jest uruchomienie kampanii reaktywacyjnej. Sprawdź, jak długo Twoi użytkownicy pozostają nieaktywni przed zupełną utratą zainteresowania i skontaktuj się z nimi przed upływem tego czasu. Automatyczne wiadomości o treści brzmiącej mniej więcej: „Tęsknimy za Tobą” albo ukazujące najwyżej oceniane wyroby mogą naprawdę podziałać. Wystarczy, że nawiążesz kontakt w odpowiednim momencie (kiedy jest jeszcze nadzieja) i przekonasz klientów do powrotu za pomocą trafnych argumentów albo oferując coś w zamian.

Poniżej przedstawiam kilka przykładów niezwykle interesujących kampanii reaktywacyjnych, które zainspirują Cię do szybkiego działania.

 

Email reaktywacyjny, jaki marka MeUndies wysyłała użytkownikom, którzy nie dokonali jeszcze żadnego zakupu.

 

Jeszcze innym sposobem na ponowne przyciągnięcie użytkowników na Twoją stronę jest przypomnienie im o tym, co u Ciebie zostawili. Tak, mowa o emailach dotyczących porzuconych koszyków!

Prosta i skuteczna metoda, która może przyczynić się do sporych zysków. A kiedy mówię o sporych zyskach, po głowie krążą mi te dwie statystyki:

  • 95% internetowych koszyków z zakupami ulega porzuceniu (IBM)
  • 61% to średni wskaźnik klikalności w emaile dotyczące porzuconych koszyków (SalesCycle)

Emaile te są niesłychanie skuteczne – wystarczy wysłać zaledwie jedną lub dwie wiadomości po tym, jak niedoszły klient opuści stronę nie dokończywszy zamówienia.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o odzyskiwaniu klientów, którzy porzucili swoje koszyki, może Ci się przydać ten artykuł.

 

Email od marki Huckberry, przypominający o porzuconym koszyku.  Źródło: Reallygoodemails.com

 

6) I niech pomyślą życzenie!

Bywa tak, że produktu, którego szukasz, nie ma już na stanie. Choć żaden marketer nie chce pokazywać klientom pustych półek, sytuację taką można potraktować jako szansę.

Klucz leży w nakłonieniu klientów do tego, aby dodali produkt do swojej listy życzeń. Jeśli to zrobią, otrzymają natychmiastowe powiadomienie, kiedy będzie na ponownie dostępny. Wtedy będą mogli złożyć zamówienie.

Taka taktyka może okazać się bardzo skuteczna, ponieważ użytkownicy, którzy decydują się na odłożenie produktu na później, podjęli już mentalne zobowiązanie. Mówiąc inaczej, zdążyli powiedzieć sobie: „Tak bardzo chcę to mieć – nie mogę się doczekać, aż znów będzie dostępne”. Kiedy więc produkt będzie z powrotem na stanie, istnieje dużo większe prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu. A ponadto, dzięki automatyzacji nie musisz zastanawiać się, czy będą o tym pamiętać.

 

A Ty?

Skoro znasz już powyższe taktyki, zdradź nam swoje zdanie. Udało Ci się już któreś z nich wypróbować? A może znasz inne skuteczne sposoby na zwiększanie sprzedaży w okresie świątecznym? Podziel się pomysłami z innymi marketerami i zostaw nam komentarz.

 

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x