Podstawy automatyzacji marketingu dla małych i średnich przedsiębiorstw

Automatyzacja marketingu jest gorącym trendem w branży już od dłuższego czasu (patrz: wykres zapytań o automatyzację marketingu poniżej). Daje szerokie możliwości przedsiębiorstwom różnych rodzajów i rozmiarów, choć dotychczas zarabiały na niej przede wszystkim większe organizacje, dysponujące zasobami koniecznymi do uruchamiania dużych projektów. Małe przedsiębiorstwa zwykle pozostawały w tyle, nie korzystając z automatyzacji marketingu w ogóle lub wykorzystując ją w bardzo małym zakresie.

 

Google Trends

Marketing automation w Google Trends.

 

Automatyzacja marketingu to złożony i wymagający temat. Nie znaczy to jednak, że mniejsze przedsiębiorstwa nie powinny jej wykorzystywać. Wręcz przeciwnie – powinny wykorzystywać techniki automatyzacji marketingu, aby móc konkurować z dużymi graczami.

Automatyzacja marketingu pozwala ponadto zwiększyć efektywność małych przedsiębiorstw, ponieważ – jak sama nazwa wskazuje – jest w dużej mierze „automatyczna”. Oznacza to, że mały zespół może oszczędzić czas, dotrzeć do większej liczby klientów i zminimalizować koszt interakcji z nimi.

Powyższe argumenty pokazują jasno, że małe i średnie przedsiębiorstwa powinny przynajmniej częściowo korzystać z automatyzacji marketingu. Jeśli jednak nie wiesz, co to oznacza dla Twojego przedsiębiorstwa, zapoznaj się z poniższymi podstawowymi zasadami na temat tej techniki. To pomoże Ci lepiej zrozumieć procesy, które powinieneś uruchomić i efekty, których możesz się spodziewać po skutecznym systemie automatyzacji marketingu.

 

Czym nie jest automatyzacja marketingu

Dla niektórych to może sprawa oczywista, jednak często widzę, że hasło „automatyzacja marketingu” jest źle rozumiane. Istnieje bowiem wiele narzędzi służących do automatyzacji procesów, które nie mają zbyt wiele wspólnego z automatyzacją marketingu, o której tutaj wspominam. Niektóre małe przedsiębiorstwa mogą myśleć, że wykorzystują automatyzację marketingu, a po przeczytaniu dalszej części postu uświadomią sobie, że nie wykorzystują żadnych z opisanych poniżej rozwiązań. Dlatego na samym początku warto określić, co nie składa się na proces automatyzacji marketingu:

  • wykorzystywanie narzędzi w rodzaju Buffera czy Hootsuite, pozwalających na planowanie postów w mediach społecznościowych,
  • wykorzystywanie aplikacji w rodzaju IFTTT do „automatyzacji” – np. publikowania wszystkich postów z Facebooka na LinkedIn i Twitterze,
  • wykorzystywanie narzędzi pozwalających na automatyczne udostępnianie nowych postów z bloga po ich publikacji.

To wszystko proste techniki, które pozwalają oszczędzić czas, ale bardzo różnią się od możliwości, jakie daje prawdziwa automatyzacja marketingu.

Computer

Czym więc jest automatyzacja marketingu?

Automatyzacja marketingu to wykorzystanie danych i technologii w celu uruchomienia procesów, których w innych warunkach nie można by było uruchomić.

Oto lista kilku kluczowych możliwości automatyzacji marketingu:

  • Automatyczne budowanie list marketingowych poprzez wykorzystywanie stron produktowych z treścią profilującą subskrybentów.
  • Automatyczne witanie potencjalnych klientów odpowiednimi mailami – wiadomościami, które zostały spersonalizowane pod konkretne cechy charakterystyczne subskrybenta.
  • Automatyczne ocenianie interakcji z emailami i treściami dostępnymi na stronie oraz segmentowanie chęci dokonania kupna na podstawie lead scoringu, a następnie automatyczne przesyłanie reklam bądź ofert dobranych na podstawie tych informacji.
  • Automatyczne podążanie za potencjalnymi klientami z wykorzystaniem marketingu relacji w celu zmotywowania ich do dokonania zakupu.
  • Automatyczne kwalifikowanie pozyskanych klientów z wykorzystaniem wcześniej skonfigurowanych wskaźników i przekazywanie ich do działu sprzedaży bez konieczności angażowania dodatkowych pracowników (ta możliwość przydaje się w zasadzie tylko w przypadku sektora B2B).
  • Automatyczne przesyłanie spersonalizowanych wiadomości ze specjalnymi ofertami i treściami bazującymi na spersonalizowanych atrybutach w celu zwiększenia lojalności klientów.

Teraz już wiesz, z jakich możliwości będziesz mógł skorzystać, jeśli zdecydujesz się na wprowadzenie automatyzacji marketingu. Wiesz także, czym ta technika nie jest. Teraz przedstawię kilka wytycznych, które pomogą ci przejść przez proces wyboru dostawcy rozwiązań automatyzacji marketingu, a następnie zbudować swój własny system w tym zakresie.

 

5 kluczowych zasad automatyzacji marketingu

1. Personalizacja oznacza szersze spojrzenie

Personalizacja jest bardzo złożonym zagadnieniem i może obejmować całą masę różnych aspektów. Personalizacja bazująca na jednej prostej danej jak płeć, wiek czy wizyta na konkretnej stronie znacząco różni się od programu do personalizacji, który sugeruje produkty lub treści na podstawie wielu różnych danych oraz aktywności użytkownika na różnych stronach, a także jego zainteresowań. Zastosowanie zróżnicowanego poziomu personalizacji będzie miało odzwierciedlenie w wynikach. Nie ma też co się łudzić, że emaile zaczynające się od imienia klienta są wystarczającą „personalizacją”, niewymagającą inwestycji w bardziej zaawansowane techniki.

 

2. Przed wyborem dostawcy oprogramowania do automatyzacji marketingu zastanów się, co chcesz osiągnąć

Jest wielu dostawców oprogramowania do automatyzacji marketingu, oferujących narzędzia różniące się funkcjonalnością i ceną. Kluczem jest wybór takiego, który najlepiej odpowiada oczekiwaniom twojej firmy i poradzi sobie z jej rozwojem – zmiana dostawcy może okazać się bowiem sporym problemem z powodu ilości danych do przeniesienia z jednego systemu do drugiego (niekoniecznie kompatybilnych).

Zastanów się, gdzie chcesz być ze swoją firmą za rok, trzy czy pięć lat. Czy dostawcy, których planujesz wybrać, będą w stanie sprostać twoim oczekiwaniom i obsłużyć procesy, które będziesz realizował za pięć lat? Czy ich systemy będą się wystarczająco skutecznie skalować? Czy rozwiązanie, które dziś wydaje się tańsze, pozostanie tańsze w momencie, gdy będziesz wysyłał 100 000 emaili dziennie po znaczącym rozbudowaniu firmy i bazy klientów?

Analogicznie, nie ma sensu kupować drogich rozwiązań z masą opcji dodatkowych, których i tak nie planujesz wykorzystywać w swojej firmie. Dlatego najlepszy dostawca oprogramowania do automatyzacji marketingu zależy od specyfiki Twojej firmy. Popatrz na dostępne opcje przez pryzmat celów, które planujesz osiągnąć, zamiast wybierać dostawcę, który oferuje najwięcej.

Hand

3. B2C i B2B to dwie różne pary kaloszy

Czytając materiały na temat najlepszych praktyk dotyczących automatyzacji marketingu, pamiętaj, aby nie stosować rozwiązań z sektora B2B w B2C i odwrotnie. W przypadku organizacji B2B, automatyzacja marketingu skupia się gównie na lead scoringu i marketingu relacji. Kluczem do sukcesu jest użycie treści, która zainteresuje użytkowników, a następnie automatyczne określenie wartości i pokierowanie klientów na rozmowę z kimś z działu sprzedaży. Możesz, na przykład, spróbować wysyłać im raporty dotyczące obszaru działalności twojej firmy, w których wykażesz się wiedzą ekspercką w danym temacie.

W przypadku automatyzacji marketingu w sektorze B2C chodzi przede wszystkim o zapisanie się marki w pamięci klientów tak, by traktowali ją jako partnera biznesowego także w przyszłości. Przykład? Sklep odzieżowy wysyłający spersonalizowane wiadomości z produktami z nowej kolekcji podobnymi do tych, które klient oglądał w przeszłości. B2C skupia się bardziej na prezentacji produktów, podczas gdy B2B na prezentacji wiedzy.

 

4. Twoja automatyzacja zależy w całości od posiadanych danych

Żołnierze potrzebują jedzenia, aby walczyć. System automatyzacji marketingu potrzebuje danych, aby działać. Poziom personalizacji maili lub treści zależy od tego, jakie dane dotyczące istniejących i potencjalnych klientów posiadasz. To takie proste. Zastanów się, jak chcesz pozyskiwać dane, a później przeanalizuj kwestie prawne. Musisz spełnić określone kryteria związane z bezpiecznym przechowywaniem danych osobowych i korzystaniem z nich zgodnie z prawem. Nie możesz pozwolić sobie na łamanie przepisów.

Równie ważne jest zadbanie o to, aby dane były wysokiej jakości. Jeśli twoja baza zawiera częściowo błędne dane, wykorzystanie ich w procesie personalizacji nie przyniesie spodziewanych efektów.

 

5. Integracja systemów pomoże Ci zaoszczędzić czas – nawet, jeśli będzie wielkim utrapieniem

Patrząc w krótkiej perspektywie, integracja różniących się od siebie systemów nastręcza sporych problemów. Nieważne jak bardzo dostawca systemu automatyzacji przekonywać Cię będzie o łatwości tego procesu, zgodnie z prawem Murphy’ego, na jakimś etapie na pewno pojawi się problem. Jednak nie powinno Cię to zniechęcać.

Aby przynieść korzyści w sektorze B2C, dobry system automatyzacji marketingu musi w jakiś sposób być zintegrowany z systemem sprzedaży. W przypadku B2B, jeśli nie korzystasz z oprogramowania POS, system automatyzacji powinien być zintegrowany z jakimkolwiek innym systemem, którego używa zespół sprzedaży w celu automatycznego przesyłania mu danych potencjalnych klientów, a najlepiej także automatycznego generowania faktur.

W dłuższej perspektywie pozwoli to zaoszczędzić bardzo dużo czasu, ponieważ w przypadku braku połączenia Twoich systemów z oprogramowaniem do automatyzacji, będzie ono wymagać ciągłego ręcznego wprowadzania informacji lub ręcznego modyfikowania wyników. Dlatego tylko integracja pozwala osiągnąć pełną automatyzację i naprawdę zaoszczędzić czas.

Jeśli jesteś szefem małego lub średniego przedsiębiorstwa lub zajmujesz się rozwojem systemów automatyzacji marketingu dla małych firm, zawsze pamiętaj o tych pięciu podstawowych zasadach. A zanim podejmiesz jakiekolwiek decyzje, upewnij się, że wiesz, czego dokładnie oczekujesz od automatyzacji marketingu oraz jakie zasoby – zarówno jeśli chodzi o personel, jak i o dane – są w Twoim zasięgu.

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x

BĄDŹ NA BIEŻĄCO:

x